在中國95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè)，在面對龐大而復(fù)雜的市場競爭環(huán)境中，真正有能力組建市場網(wǎng)絡(luò)的不足5%，絕大部分企業(yè)需要通過招商，借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。這時候就需要企業(yè)像對待孩子和學(xué)生一樣，把他們培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商的成長與發(fā)展作為一項戰(zhàn)略性的長期工作來抓。

　　選擇實力不強，但有品牌理念、誠實守信、有抱負(fù)的人來做經(jīng)銷商 ，他們一般會把大部分的精力投入在僅有的一家加盟企業(yè)的銷售上，配合意識強，響應(yīng)廠家的策略。對于挑選經(jīng)銷商的條件，不能僅僅將實力雄厚、規(guī)模大作為條件。反之，要強調(diào)“合適才好”，就是說經(jīng)銷商的規(guī)模、理念要與廠家相“匹配”，如果經(jīng)銷商強勢，就容易“店大欺廠”，合作難免出問題。選擇經(jīng)銷商，只選“適”的，不選“大”的。

　　1、招商政策　互利雙贏

　　首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合代理商市場的特點，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務(wù)，真正幫助代理商贏利，才能實現(xiàn)代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

　　鑒于此，產(chǎn)品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當(dāng)?shù)姆道剟?，?dāng)然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

　　沒有充分的利潤空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給代理商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運做模式，企業(yè)最終也只能是自娛自樂。這也是現(xiàn)在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。

　　2、不要輕易更換經(jīng)銷商

　　對于變心的經(jīng)銷商，或能力實在是很差的經(jīng)銷商，可以先給一個期限“整改”，“整改”不行，然后是“割地”，縮減經(jīng)銷區(qū)域。企業(yè)的這一做法體現(xiàn)了對經(jīng)銷商加盟的慎重態(tài)度，是對經(jīng)銷商和企業(yè)負(fù)責(zé)任。不僅給現(xiàn)有經(jīng)銷商吃了一顆定心丸，也能吸引不少優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的加盟。

　　3、招商隊伍　強化執(zhí)行

　　眾所周知，好的產(chǎn)品好的策略如果沒有好的執(zhí)行，其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運，這樣的情況在現(xiàn)今的招商營銷中，其案例比比皆是。**品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生指出，執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問題，強化執(zhí)行力其實關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營銷團隊。

　　**品牌營銷專家于斐指出，隨著行業(yè)同質(zhì)化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業(yè)要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產(chǎn)品的試銷工作。

　　無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

　　4、扶持有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，鼓勵專營，提倡廠商的“一夫一妻”，即在同一區(qū)域內(nèi)只發(fā)展**經(jīng)銷商，同時鼓勵經(jīng)銷商也要專營某一企業(yè)的產(chǎn)品。意味著廠商之間在市場投入、品牌建設(shè)、市場管理等方面就要做到“風(fēng)險共擔(dān)、利益共享”。同時，廠家有責(zé)任向加盟商輸出全套成熟的經(jīng)營管理模式、管理制度。專營政策往往能使得廠商風(fēng)雨同舟，進退一心。