如何在區(qū)域市場更有效地找到客戶，筆者認(rèn)為出發(fā)前必須明確產(chǎn)品市場定位、渠道選擇、產(chǎn)品特點和公司影響力明確什么樣的經(jīng)銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關(guān)鍵。當(dāng)前，許多廚衛(wèi)電器企業(yè)都在集中精力開發(fā)新的區(qū)域市場，常規(guī)采取的頒發(fā)都是派業(yè)務(wù)人員先行，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理相信都有這樣的經(jīng)歷：被公司派往一個陌生的市場去招商，連一點市場資料和一個意向客戶都沒有，一切只能自己靠自己摸著石頭過河;到了新市場之后人生地不熟，業(yè)務(wù)員都會很迷茫，感覺很無助，找不到客戶，想找客戶又不知從何下手....

　　廚衛(wèi)電器招經(jīng)銷商不同于其它商品經(jīng)銷商。經(jīng)銷電腦 、電視機 、電冰箱 ，經(jīng)銷煙酒，經(jīng)銷汽車等等商品，不需要設(shè)計，不需要集成組裝等服務(wù)。而廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商肩負(fù)“不同廚房”的終端職責(zé)。因此，廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商對這一職責(zé)的理解和能力的形成，往往決定經(jīng)營狀態(tài)的好壞。

　　中國廚衛(wèi)電器自從進(jìn)入連鎖加盟經(jīng)營初級階段以來，自少有八、九年的歷程，如果反思一下“工商協(xié)作”的過程和細(xì)節(jié)，總結(jié)一下得失和可行性，只要有親身經(jīng)歷和感受，一定會對“連鎖經(jīng)營”的實質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)生強烈的“改革欲望”。實踐得知：經(jīng)銷商現(xiàn)狀及品牌制造商和經(jīng)銷商之間的職責(zé)不明等，使經(jīng)銷商的正常經(jīng)營和拓展受到限制。

　　1、互聯(lián)網(wǎng)搜索：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲;在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟發(fā)展等信息。可以打好“商業(yè)平臺”，可以拷貝，可以復(fù)制的基礎(chǔ)，運營不再受到人為因素的制約。不再受到特殊性和“所謂技術(shù)壁壘”的限制，人才可以快速深入，形成規(guī)律并應(yīng)用規(guī)律以后，可以充分發(fā)揮人才的其它優(yōu)勢。

　　2、定位現(xiàn)代商超渠道：去當(dāng)?shù)刈畲蟮膸准屹u場去走訪。從商場采購人員入手，先向商場采購介紹我們的產(chǎn)品情況，由他們向經(jīng)銷商推薦我們的產(chǎn)品。

　　3、客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到"貴人"了，會少走很多彎路。不過中國人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個產(chǎn)品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個潛在的競爭對手，這個方法成功的概率很低，甚至多是誤導(dǎo)。

　　4、當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場，市場上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可先擇的空間也比較大。但是"撒網(wǎng)"的做法也有很多缺點，比如被客戶拒之門外，見不到主角;拜訪前缺乏對該客戶的了解和事先準(zhǔn)備，比較盲目、成功率低、容易給客戶留下不專業(yè)的印象;拜訪的針對性差等。

　　5、定位傳統(tǒng)建材店、家電專賣店和潔具專賣店等。一些地方都有廚衛(wèi)銷售一條街，可以采用"掃大街"的形式，到店面比較整潔的專賣店，和老板聊聊天，拉拉家常，等聊到開心的時候再介紹我們的產(chǎn)品。也可以到建材、潔具和家電等店面，這些專賣店的老板一般實力比較大，可以根據(jù)情況進(jìn)行拜訪。

　　6、向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實力排名、分布會有很大收獲。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是"聽君一席話，勝走百里路啊"。