上傳:admin 點擊:30 發(fā)表時間:2022-08-25
廚房電器產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品,在大眾的消費(fèi)中占比很小。據(jù)調(diào)查數(shù)字顯示,廚房電器產(chǎn)品的消費(fèi)平均周期在5年左右。由于廚房電器產(chǎn)品的消費(fèi)特性,經(jīng)銷商就會存在一些困惑,總覺得生意難做,競爭激烈。以下就是某在品牌營銷過程中與經(jīng)銷商溝通后總結(jié)出來的,與眾多經(jīng)銷商分享。
困惑1:不敢做太大,沒有"自己人"幫忙,人才無法信任。
如今需要"管理"了,經(jīng)銷商首先要從自己腦袋開始下功夫,多多進(jìn)修,并向同行先進(jìn)管理方式學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)公司化運(yùn)作,建立健全的監(jiān)督管理制度。需要記住,疑人不用,用人不疑。不能完全相信一個人,但必須給予足夠的信任。同時懂得培養(yǎng)團(tuán)隊,給員工前途,也讓他們有錢可圖。這樣才能讓生意越做越大,才能讓自己越做越輕松。
解決之道:這個跟我們衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)系。衛(wèi)浴經(jīng)銷商有很多是白手起家,學(xué)識不高的"類文盲"。開始的時候,憑借自己的熱情和汗水打拼,做事的都是"自己人",所以也沒有管理問題,也不用考慮人才問題。但是發(fā)展到一定階段后,發(fā)展的瓶頸產(chǎn)生了,經(jīng)銷商很難突破。
困惑2:受控于品牌商的政策,不得不接受品牌的新政策,總在盈虧平衡點上徘徊。
很重要的一點,經(jīng)銷商在開始選擇代理的品牌時,就要對品牌進(jìn)行較全面的考察。從經(jīng)營的風(fēng)險上說,企業(yè)不能在一棵樹上吊死,將所有的雞蛋放在一個籃子里。有了雙品牌,經(jīng)銷商就能在品牌商政策改變的時候隨之調(diào)整業(yè)務(wù)方向,在商業(yè)談判上也不至于太被動。開始容易,結(jié)束難,這是擺在經(jīng)銷商面前實際問題。因此,新代理合同簽訂時要慎之又慎。
解決之道:品牌的政策沒有始終如一的在衛(wèi)浴行業(yè)確實讓經(jīng)銷商見多不怪,這個跟品牌經(jīng)營商的誠信有關(guān),也跟品牌的成長階段性有關(guān)。有些品牌商"店大欺客",既定的經(jīng)銷商政策朝令夕改,讓經(jīng)銷商防不勝防,經(jīng)銷商考慮到既有的市場資源和庫存,又不得不接受。直到走到盈虧平衡點了還要死死撐住,倍感"食之無味,棄之可惜"。
困惑3:生意越做越大,庫存也隨之增加,現(xiàn)金流總是不理想。
記住,不是"很好賣,總有一天能賣掉"的產(chǎn)品就可以進(jìn)多,而必須長期保有資金成本的觀念。經(jīng)銷商必須隨時關(guān)注每個商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售預(yù)期,結(jié)合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時對呆滯庫存進(jìn)行合理的處理,以免廠家更換產(chǎn)品設(shè)計或停產(chǎn)后影響客戶服務(wù)。經(jīng)銷商必須要有很強(qiáng)的庫存意識,也應(yīng)有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識。
解決之道:當(dāng)生意做大了,庫存的增加是必須的,這樣才能很好服務(wù)分銷商,服務(wù)團(tuán)購客戶,做出快速的市場反映。但是庫存不是越大越好,因為庫存不會替經(jīng)銷商賺錢,只有讓庫存轉(zhuǎn)起來才能賺錢。某衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商要掌握控制庫存的方法,對代理的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。
在每日更新招商寶的意向經(jīng)銷商庫,蔡經(jīng)理和他的同事每天都能有所收獲,開通服務(wù)后不到一個月的時間里,他們已經(jīng)有了數(shù)家正在接洽的意向加盟商。加上配套的網(wǎng)上企業(yè)商鋪的宣傳,也經(jīng)常有人打電話到公司主動咨詢。916元每月的費(fèi)用,讓招商寶成為華鵬陶瓷所使用的最便捷、最物美價廉的招商渠道。
此外,網(wǎng)絡(luò)招商還帶來意外的收益:除了招商咨詢電話外,蔡先生還經(jīng)常接到一些詢問產(chǎn)品信息和價格的電話,招商平臺竟成為了潛在的訂單來源?,F(xiàn)在,蔡先生除了經(jīng)常查看全國經(jīng)銷商信息和代理留言之外,還不斷將新的產(chǎn)品圖片和介紹信息上傳到企業(yè)商鋪,讓招商寶這個平臺充分做到物盡其用,為廚房電器吸引來更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和訂單,為企業(yè)帶來更多的利潤,擴(kuò)寬了企業(yè)發(fā)展的市場。
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